¿Qué es la proxemia entonces? Es la distancia que mantenemos con el resto de  personas cuando interactuamos con ellas. La distancia será cómoda o incómoda dependiendo de las circunstancias, la personalidad, la relación con esa otra persona, el entorno cultural, etc. con personas desconocidas esta distancia es mayor que con los conocidos y se irá reduciendo cuanto mayor intimidad exista con ellos. Este ejemplo es bastante claro: si en el autobús hay poca gente dentro, los viajeros de forma automática se irán colocando separados entre ellos, cuanto más vacío, mayor separación. Si un viajero se sentara junto a otro en estas circunstancias, el que ya estaba sentado empezaría a sentirse incómodo y violento porque habrían invadido su espacio íntimo. Si el autobús va lleno, este espacio personal se reduce inconscientemente (además de físicamente) y se permite un mayor acercamiento entre viajeros sin que esto suponga incomodo (más allá de ir apretados). La clave en estas circunstancias es no mirar a los ojos a la persona que está al lado y con ello no se le da “permiso” para entrar en ese espacio íntimo, aunque estén muy juntos.

Además de las circunstancias, también influye la personalidad: algunos se sienten incómodos a mayor distancia que otros. En cuanto a las diferentes culturas, por ejemplo los asiáticos orientales mantienen mayores distancias personales en las relaciones sociales y profesionales que los españoles y las culturas de oriente medio y norte de Africa, distancias menores que las nuestras.

En experimentos realizados en sesiones formativas, he observado que cuando interactúan personas de diferentes alturas, las personas altas encuentran su distancia de comodidad a menos centímetros que los menos altos. Probablemente se deba a que la persona de menor altura tiene que mirar hacia arriba y es una postura más incómoda que la de mirar hacia abajo, aunque esto es sólo una reflexión personal.

Los profesionales que nos dedicamos a la comunicación interpersonal y ayudamos a los demás a mejorar el lenguaje no verbal, damos mucha importancia al control de las distancias puesto que tiene gran influencia en el mundo laboral.

Por tanto, este aspecto es importante tenerlo en cuenta en las relaciones profesionales porque una persona que se encuentra en una situación incómoda por haber sido invadido su espacio personal, se pondrá a la defensiva y creará una barrera que puede ser contraproducente para una negociación, una venta o cualquier otra gestión profesional.

Montse Calvo. Asesora de imagen profesional.

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 De forma intuitiva sabemos que la imagen personal influye en cualquier acto de comunicación interpersonal y si en este, además, nos jugamos una venta, pasa a tener mayor relevancia. Lo que ocurre es que nos fijamos de forma consciente en los detalles de la imagen cuando lo que observamos no nos cuadra con lo que esperamos. Probablemente no repararemos en el aspecto de un comercial de una entidad financiera si le vemos vestido de traje de chaqueta azul marino, corbata celeste y camisa blanca (aunque no le quede bien) pero sí nos percataremos de su imagen en caso de que lleve un piercing, barba de tres días, la camisa desabrochada con el vello del pecho sobresaliendo, etc.

Para una entrevista comercial o cualquier acto que implique relación con un posible cliente, una se prepara los aspectos técnicos del producto o servicio, repasa mentalmente estrategias de negociación, argumentos comerciales, las palabras claves que debe dejar caer en la conversación, etc. pero las palabras (el lenguaje verbal) representan, según el antropólogo y profesor Albert Mehrabian (Dpto. de Psicología de la UCLA, EE.UU.), tan sólo el 7% del mensaje. El otro 93%, en el proceso de comunicación, recae sobre el lenguaje no verbal (gestos y posturas), aspecto físico (en el ámbito comercial se analiza con más detalle a la mujer que al hombre), actitudes (comportamiento) y paralingüística (tono de voz, pausas, volumen, inflexiones,…). Y, habitualmente, es a lo que se le otorga menor importancia en la venta a la hora de preparar la venta.

El diccionario define la imagen personal como la apariencia exterior de una persona, es decir, todo aquello que transmite información sobre la persona a los demás. No cómo se es en realidad si no cómo los demás le perciben a uno. Y esa información se transmite aunque no queramos (no podemos no comunicar). Todos los aspectos mencionados anteriormente influyen en la imagen personal y, por ende, en la profesional. Por tanto, ceñir el concepto de imagen personal al especto físico sería preocuparse tan sólo de una parte de la comunicación interpersonal.

Debemos ser conscientes de los mensajes que transmitimos con la imagen y, muy importante, hacer una reflexión sobre los valores que deseamos que lleguen a nuestros clientes: profesionalidad, seriedad, creatividad, vanguardismo, etc. para que el conjunto de códigos estén en la misma línea y sean armónicos.

En próximos post iré profundizando en cada aspecto de la imagen personal en la venta.

Montse Calvo. Asesora de imagen

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